作为一个合格的液压机销售员，我们每天面对不同的客户，始终保持一个平和的心态。
      因为做了网络推广，每天不断有咨询的电话，当然有效的电话少之又少，大多数是作为供应商向你推销的：什么向你推销油缸、配电柜、钢材、报关、密封圈、高压油管等等。也有一部分客户是求购信息，当然我们知道，客户从打电话询价开始，他就是有购买的意向，但是从购买的意向到最后签约这里面的过程漫长而焦灼。所能把这单能谈成其实需要考虑业务员的能力以及耐心，我们面对不同的单位不同的情况，我们有不同的手段，当然由于当下疫情肆虐，我们大多数时间是坐在家里，坐在电脑前面，通过手机电话进行沟通，通过微信沟通。
     现在的沟通给人的感觉相对而言还是比较虚无缥缈，如果能到对方的单位，面对面的沟通效果就不一样，面对面沟通的时候，你可以真实的了解到对方哪个是技术员，哪个是决策人，哪个有话语权。需要通到商务这个层面的，如何是商务的沟通与对接，这里面需不需要潜规则。
     单位的采购流程如何走，这些都是需要当面去沟通，当面做决策的。当然一般大的单位他们的采购有严格的采购流程，首先是由文员接到车间里面需求的名称和技术参数，然后通过互联网去找相应的单位打电话让厂家进行报价，然后从几个报价方案里面选出，他们认为与自己单位的心理价位以及售后服务，通过网络了解可以信赖的几个单位，向他们发出询价单，这个时候商务流程就走到了。下一步就是技术层面，他们会通知几个相关的厂家，直接到厂里面分批次进行一个技术方面沟通，当然跟技术组沟通主要是指车间主任技术员、绘图员。这个时候采购部人一般也在场，但是他很少说话，作为企业厂家来说，一般是销售人员跟技术厂长去当面沟通，要了解对方对液压机的技术要求：工作台面的大小、油缸的行程以及工艺流程。
     商务代表当时就可以问你，你可以现场报一个价格出来，通过几家单位的报价，以及技术厂长在现场的解答，他们采购组就能得出一个大体的方案，选哪一家？当然这是他们采购组大体定出了一个方案，方案定好以后，我们几家报了价格以后就只有回到厂里面等通知。
     这个时候就会进入第3个环节，压价。作为采购专员来说，采购部长来说，可能他们已经商议了，确定定你们家的设备，然后这个时候他们不着急跟你签合同，而是有一个压价的过程，他们会告诉你对方，你的竞争对手报了什么价格，你如果要成交要接这一单，最好把价格压下来，当然这个降价的幅度一般根据总额来定，大体上在1% 2%之间也就一两万三四万，不可能有大的差别。
      我们熟知的一句话叫嫌货的才是买货的，他对你价格进行讨价还价的时候，他其实已经对你进行了一个认可，已经想买你的设备，在此基础上你只有适当的把价格降下来，大体上他就会买你们家的设备。
      这个时候我们回过来看整个谈判的业务的流程，并没有大家说我熟知的走潜规则，给回扣，因为作为大单位来说他们有一套成熟采购的流程。从刚开始的询价到技术方案的制定，沟通到最后的商务代表的询价还价，到最终的签订合同，整个流程走下来，你会发觉他们没有一个人是最终的决定者，但是你又会发觉，在走整个流程的时候，每个人都是决策者。
     你这一单要谈成的话，你必须把所有经过的流程所有的人都要留一个好的印象，都要对他们提出的问题进行一个实事求是以及正确的回答，一个内行的回答，但他们都认可了你这一单就基本上做下来了。
     当然在最后把价格定下来以后，商务代表会跟你签一个采购协议，这个协议你会发现里面有又有诸多的细节，1.付款的方式，第二付款的内容。我们对此大家会产生一个疑问？付款的内容，付款的内容不就是电汇吗，转账吗？其实不然这里面涉及到一个问题，大的单位他们一般都会自己开一个承兑汇票，这个承兑汇票其实大家都懂的，就是叫空手套白狼。他给你开的承兑汇票，一般都是6个月，也就是说刚刚开过来就给你了，然后大单位特别是在开承兑汇票的时候，还有一个特别要注意的是，他们都是通过银行做背书直接开出来的，然后开的时候都是每个月的月头开出来。对于厂家来说能把这一单接下来有的时候只有无可奈何被动的接受。
     我们常常就说的大厂压小厂，小厂在压供应商，我们拿到定金拿到承兑汇票以后再把它拆分开来，再分给下面的材料供应商。所以说做企业的艰难，我们都体会得到，小的供应商拿到承兑汇票也是叫苦连天，他们需要的是现金现金。
     我们刚才所讲的是一个采购的商务流程，我们是指中标的一家。那反过头来反过头来说其他两家没有中标的，那我们只好抱着一个平常心去面对，因为我们所每天所面对的咨询电话去参加招投标，可以说成功成功率达到了30~40%，那就已经非常高了，好多的时候你接到采购商的电话告诉你对不起，我们选择了你的竞争对手，或者选择了更大品牌的产品，你们企业因为某种原因没有中标，那对于我们来说当时的心情是非常沮丧，但是遇到多了以后其心心态也会平和，我们反而会跟对方的采购说，啊没事，我们希望有下次的合作机会。那我再请问一下我们这次没有中标是什么原因呢？是自己的品牌，自己的价格，还是售后服务还是我们的商务沟通不到位，那问清了对方是哪种原因，对于我们来说也是一种成长的过程。
    今天我们设备的采购流程的商务商务流程分享到这里，希望广大读者留言区分享你们的见解。原创文章码字不易，禁止复制。